Gerade im B2B-Bereich geht beim Marketing so gut wie nichts ohne qualitätsvolles und ausführliches Adressmaterial. Keine Marketingstrategie, keine Verkaufsaktion, keine Imagekampagne – so gut sie auch konzipiert ist – kann zum Leben erwachen, wenn es keine Adressaten gibt, an die sich die Aktion des Unternehmens richtet.
Grundsätzlich gibt es zwei Arten, an das für den Erfolg so wichtige Adressmaterial zu kommen: in akribischer Kleinarbeit selbst zusammenstellen, oder beim erfahrenen Spezialisten erwerben. Welche der beiden Methoden zu besseren Ergebnissen führt, lesen Sie hier.
Brauche ich überhaupt Firmenadressen?
So mancher Marketer, der vor der Aufgabe steht, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung am Markt zu etablieren, wird sich diese Frage stellen. Wozu gibt es das Internet? Wozu soziale Medien? Im Webzeitalter lässt sich mit minimalem Aufwand Öffentlichkeit herstellen: Website online stellen, in den sozialen Medien posten, vielleicht noch ein wenig Onlinewerbung bei Facebook, Instagram und Google – fertig.
Für ganze Heerscharen hoffnungsvoller Marketingfachleute hat diese Form der Werbung zu einem bitteren Erwachen geführt. Zwar ist die eigene Website oder der eigene Social Media-Beitrag weltweit erreichbar – theoretisch. Dumm nur, dass Millionen anderer Unternehmen auf genau die gleiche Idee gekommen sind.
Das bedeutet: Millionen – wenn nicht Milliarden – kommerziell betriebener Websites buhlen um die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen, komplett mit mehr oder weniger aufwendigen Social Media-Aktivitäten. Dass Ihre Zielgruppe Sie in diesem Universum aus Informationen findet, gleicht einem Jackpot bei der imaginären Lotto-Version sechs aus tausend.
Für einen Ladenbesitzer mag es die richtige Strategie sein, die Schaufenster hübsch zu dekorieren, die Tür aufzusperren und auf Kunden zu warten – wenn die Lage des Geschäfts gut genug dafür ist. Beim Online-Marketing werden Sie nicht darum herumkommen, selbst die Initiative zu ergreifen, sich geeignete Ansprechpartner zu suchen und sie proaktiv auf die Vorteile Ihres Angebots hinzuweisen. Daher sind gute Firmenadressen für das Marketing im Internet so immens wichtig.
Adressen selbst zusammenstellen – pro und contra
Niemand kennt Ihre Zielgruppe so gut wie Sie selbst. Für sie haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entwickelt, für sie haben Sie sie genau fokussiert und auf ihre Bedarfslage abgestimmt. Der Gedanke liegt also nahe, die zuständigen Adressen selbst zu recherchieren und eine Datenbank daraus zu konstruieren.
Auch hier gilt der bereits erwähnte Grundsatz: Wozu gibt es das Internet? Hier sind alle potentiellen Kunden Ihres Angebotes versammelt – wirklich alle. Was Sie jetzt noch tun müssen, ist, sie mittels Suchmaschine ausfindig zu machen, die Kontaktdaten aus dem Impressum der Unternehmens-Website zu übernehmen und in Ihre Datenbank zu integrieren. Ein Kinderspiel – oder vielleicht doch nicht?
Erst einmal: Möglicherweise machen Sie sich keine Vorstellung davon, welch unglaublicher Zeitaufwand hinter der Internetrecherche steckt – und das gilt für jede Art von Recherche, nicht nur der nach Firmenadressen. Eine Datenbank, die Ihr Marketingziel optimal unterstützt, sollte möglichst vollständig sein. Das bedeutet nicht mehr und nicht weniger als dass Sie möglichst alle Firmen Ihrer Zielgruppe ausfindig machen sollten – das kann in die Tausende gehen, wenn nicht mehr.
Und damit ist noch nicht viel mehr als die Spitze des Eisbergs beschrieben. Kontaktdaten, die Sie aus dem Impressum oder aus Kontaktseiten von Websites beziehen, sind oft nicht viel wert, besonders die strategisch so wichtigen Daten E-Mail-Adresse und Telefonnummer.
Die öffentliche E-Mail-Adresse – wenn überhaupt vorhanden – führt bestenfalls zum Supportteam, das sich mit konkreten Kundenanfragen befasst. Themen, die darüber hinausgehen, gehören nicht zum Aufgabengebiet der wackeren Support-Mitarbeiter – was an sie gerichtete Angebote in der Regel im Nirvana des Spamordners oder Abfallkorbs vermodern lässt.
Basis guter Firmenadressen: die Kontaktperson
Auch konkrete Mitarbeiterkontakte, soweit sie auf der Website vorkommen, sind vielfach nicht das Gelbe vom Ei. Möglicherweise ist die aufgeführte Person ja genau der richtige Ansprechpartner. Möglicherweise ist es allerdings inzwischen längst eine andere Person. Ob der oder die Angeschriebene sich veranlasst fühlt, die Mail an die richtige Stelle weiterzuleiten, steht in den Sternen.
Selbst wenn die aufgeführte Person die richtige Adresse für Kundenkontakte ist, muss das nicht auch für B2B-Kontakte gelten. Vielleicht ist dafür ein gesonderter Einkäufer zuständig? Vielleicht können er oder sie und die angeschriebene Person sich nicht ausstehen, sodass es mit der innerbetrieblichen Kommunikation hapert? Es gibt viele Gründe, warum die auf der Website gefundene Kontakt-Mailadresse in eine Sackgasse führt.
Um bei der Eigenrecherche nach geeigneten Firmenadressen die tatsächlich relevante Kontaktperson mit persönlicher E-Mail-Adresse ausfindig zu machen, werden Sie um intensive Telefonarbeit nicht herumkommen – und das bei jedem einzelnen Adressaten.
Adressen haben ein Verfallsdatum
Selbst, wenn Sie nach mühevoller Arbeit Ihre optimale Datenbank zusammen haben – die Uhr tickt unerbittlich weiter. Firmenadressen sind verderbliche Artikel mit Ablaufdatum. Mitarbeiter verlassen den Betrieb oder übernehmen andere Aufgabengebiete. Das Unternehmen verlagert seinen Geschäftsgegenstand oder sein Profil. Der Firmensitz wandert an einen neuen Standort. Es gibt viele Faktoren, die im Laufe der Zeit einen Großteil der Adressen veralten lassen, was sie nutzlos macht. Und jetzt? Sie vermuten es wahrscheinlich: Alles nochmal von vorne.
Sie merken sicher, worauf das hinausläuft: Mit viel Zeiteinsatz und Mühe können Sie eine hochwertige und vielleicht sogar einigermaßen vollständige Adressdatenbank aufbauen. Das Dumme dabei: Für Ihre eigentliche Tätigkeit bleibt dabei kaum noch Zeit übrig. Produktives Arbeiten sieht anders aus.
Das Adressmaterial immer auf dem neuesten Stand zu halten, ist für Einzelpersonen im Grunde nicht durchführbar. Das schaffen nur spezialisierte Unternehmen, in denen ein Team von Experten mit Unterstützung spezieller Softwaresysteme das gesamte Adressmaterial immer auf dem neuesten Stand hält.
Warum Firmenadressen vom Profi kommen sollten
Angenommen, Sie möchten für eine Werbekampagne eine schlagkräftige Grafik kreieren. Programmieren Sie dazu zunächst eine Grafiksoftware, mit der Sie dann das Bild erstellen? Sicher nicht. Sie verwenden das Produkt eines Spezialisten, beispielsweise Photoshop, und konzentrieren sich auf Ihre eigentliche Aufgabe.
Genauso sollten Sie es mit Ihren Firmenadressen halten. Ihre Aufgabe ist es, eine schlagkräftige Direktmarketing- oder Werbekampagne auf die Beine zu stellen, nicht, sich um die Adressen zu kümmern. Überlassen Sie das besser den Experten, die den ganzen Tag lang nichts anderes tun, als qualitativ hochstehendes Adressmaterial zu erzeugen und es ständig aktuell zu halten. Eine Übersicht von solchen Experten finden Sie auf unserer Seite.
